Биография

kondr

Основатель дистанционной школы переговоров «СТЕП-КМК: Системы технологий эффективных переговоров — квантовой модели коммуникации»

Профессиональный переговорщик — более 20 000 часов переговорной практики.
Автор блога «Дао переговоров»: http://alexanderkondratovich.com
Автор 16 курсов и 57 семинаров по переговорам.
Основатель дистанционной школы переговоров «СТЕП-КМК: Системы технологий эффективных переговоров — квантовой модели коммуникации»
Советник по ведения и подготовки переговоров «Исследовательского института развития и безопасности» Республики Беларусь.

Кратко о главном

Меня зовут Александр Валерьевич Кондратович.

  • Я помогаю побеждать в деловых переговорах еще до их начала
  • В бизнесе – с 1993 года наработал более 20 000 часов переговорной практики
  • Автор 16 курсов и 37 семинаров для подготовки профессиональных переговорщиков
  • Создатель концепции «Системных переговоров»
    • Профессиональный переговорщик, который наработал более 20 000 часов переговорной практики
    • Среди оппонентов Александра были политики и чиновники, представители криминальных группировок и религиозных конфессий, бизнесмены и предприниматели
    • Советник ряда компаний по подготовке и проведения переговоров
  • Ведущий профессионального блога «Дао переговоров»
  • Автор концепции и создатель школы «Квантовой модели коммуникации»
  • Создатель методики СТЕП® — системы технологий эффективных переговоров

Авторская методика переговоров

Автор методики СТЕП® — системы технологий эффективных переговоров.

Автор переговорных понятий и терминов:

  1. «Системные переговоры»
  2. Выбор и управление тем переговоров «Negotiation Timing».
  3. «Золотой тетраэдр переговоров»
  4. «Зона возможного доверия в переговорах»
  5. Инструменты профессионального переговорщика
  6. «Ключевые ресурсы переговоров»
  7. Ключевые показатели эффективности переговоров»
  8. «Матрица системной готовности к переговорам».
  9. МАПС © — матрица альтернатив переговорному соглашению
  10. «Технология создания концепции переговоров»
  11. «Тактильно-ментальное моделирование переговоров»
  12. «Экономическое обоснование переговоров»

Советы Руководителю

ПЕРВЫЙ СОВЕТ: обязательно проведите предварительную подготовку. К сожалению, среди отечественных бизнесменов считается доблестью идти на переговоры без всякой подготовки, полагаясь исключительно на интуицию и личный опыт.

Однако практика показывает, что команда всегда побеждает «одиночку». Даже если переговоры идут один на один, но линию поведения одного из участников готовила его команда – он всегда будет «закрывать» вопрос не по воле обстоятельств, а так, как выгодно для его бизнеса. Если в переговорах участвует несколько человек – тем более важно четко расписать роли, чтобы у оппонента не возникло ощущение, будто у вас в компании решения принимают несколько человек.

Пусть ваша команда соберет максимум информации о вашем оппоненте. А вдруг он представляет криминальную структуру, с которой вообще нельзя иметь дело? А если даже и нет – для успеха переговоров все равно важно знать интересы, возможности, привычки будущего собеседника.

Выясните также уровень его реальных полномочий. Отработайте вместе с доверенными коллегами, что называется, в лицах, протокол переговоров при разных вариантах развития событий.

И, конечно, заранее определите желаемые результаты переговоров: «золотой», «серебряный» и «бронзовый», а также очертите границы возможных компромиссов, чтобы с огромным трудом заключенный договор не обернулся для вашей компании кабалой.

ВТОРОЙ СОВЕТ: будьте готовы к тому, что ваш партнер может вести переговоры с любой из трех основных моделей – партнерской, силовой или манипулятивной.

У каждого переговорщика должны быть наработаны свои протоколы переговоров, свои стратегические матрицы и шаблоны на разные случаи жизни. Главное – вовремя распознать тактику оппонента. Впрочем, силовое давление говорит сама за себя, а вот манипуляции могут быть достаточно сложной, поэтому надо все время помнить о своих интересах, быть внимательным к словам и поведения оппонента, чтобы в мозгу вовремя загорелась «красная лампочка».

Но лично я всегда ищу шанс пустить переговоры относительно партнерского руслу: предлагаю оппоненту играть с открытыми картами, говорю ему, как выглядит идеальное решение для меня – и выясняю его ожидания, пытаюсь обсудить наши взаимные опасения и обозначить «закрытые» темы.

ТРЕТИЙ СОВЕТ: Контролируйте эмоции.

Эмоциональные вспышки, включая плохо сдерживаемую радость, хороши для ток-шоу, но губительны для бизнеса.

Как добиться, чтобы не менее 90% переговоров, в которых вы участвуете, приносили результат – подписание взаимовыгодных контрактов, урегулирование конфликтов, создание новых деловых союзов?

Секретами профессии делится переговорщик с семнадцатилетним стажем Александр Кондратович.

В бизнесе – с 1993 года. Консультант ряда компаний по подготовке и проведению переговоров, наработал около 20 000 часов переговорной практики. Автор блога «Дао переговоров», включенного в список «Звездных дневников» на E-xecutive.ru и названного «Выбор профессионалов» Professionali.ru.

Автор курса «Секреты подготовки профессиональных переговорщиков» и методики «СТЭП® — система технологий эффективных переговоров.

Александр, как вы стали переговорщиком?

– Я начал заниматься бизнесом в 1993 году. Это было время разгула преступности и коррупции. Волей-неволей приходилось отстаивать свои интересы в достаточно жестких условиях. Постепенно выработал собственную, достаточно эффективную технологию ведения переговоров, основанную на поиске баланса интересов сторон.

Но время шло. Я знакомился с отрывочной информацией по этой теме, общался с дипломатами – выходцами из МГИМО (а это лучшая в бывшем СССР переговорная школа) с политиками (а политические переговоры – верх переговорного искусства, поскольку там очень высокие ставки).

В конце концов, понял, что хорошо разработанная система партнерских переговоров уже существует, и я невольно заново изобрел «колесо».

Расскажите, пожалуйста, о переговорах, которые принесли вашим клиентам максимальную прибыль.

Самые большие деньги приносят или крупные международные контракты или договоры о привлечении инвестиций. Так, с моим участием долго и серьезно готовились переговоры с зарубежными инвесторами о привлечении средств на проект по строительству современного профилактория – на уровне спа-отеля по западным стандартам.

В итоге наша команда выиграла тендер на сумму 35 миллионов евро. Что было особенно приятно, так это оценка, которую дали инвесторы: «Ваша команда единственная искренне хочет добиться успеха для наших денег – и это нас очень поразило. Мы встречались с другими компаниями и с чиновниками – но не почувствовали в них аналогичного желание приумножить наши деньги».

Вы пишете в своем блоге, что не раз встречались за столом переговоров с представителями силовых, а также криминальных структур. Как вести себя в экстремальных переговорах?

– С силовиками на самом деле не сложно найти общий язык. Они просто делают свою работу – к этому надо относиться с пониманием. Главное, чтобы они оставались в правовом поле, а вы помнили о своих правах.

И когда представитель силовой структуры видит, что вы настроены конструктивно, не намерены препятствовать его работе и открыты к сотрудничеству – никаких проблем возникать вообще не должно. Если же бизнесмен из страха или по неопытности начинает вести себя агрессивно или панибратски – то закономерно получает ответную агрессию.

Значительно сложнее вести переговоры с криминальными структурами. Впрочем, уже лет десять я не сталкивался с такой необходимостью, а в лихие 1990-е – было дело…

Как противостоять за столом переговоров представителей криминальных структур?

– Их главный инструмент – манипуляция. Они выстраивают многоходовые ловушки, чтобы предприниматель так или иначе оказался у них в зависимости. Чего боится манипулятор? Трех вещей (и криминальные структуры – не исключение). Во-первых, он боится привлечения эксперта. Всегда старайтесь опираться на авторитет эксперта в той области, в которой ведетфе переговоры.

Если столкнулись с криминальной структурой – неплохо заручиться экспертизой специалиста по криминальным структурам, например, представителя силовых структур. И когда ваш оппонент поймет, что в вашей команде есть такой специалист – любые манипуляции теряют смысл. Во-вторых, манипулятор боится открытых карт: у него не остается пространства для маневра», когда вы начинаете задавать открытые вопросы и демонстрируете собственную открытость. Он не сможет ею воспользоваться, поскольку сам не способен откровенно сообщить о себе информацию, которая легко проверяется. В-третьих, время работает против манипуляторов. Они всегда стремятся к максимально быстрого решения вопроса, чтобы вы не успели собрать о них информацию, заручиться поддержкой эксперта, обдумать свою стратегию.

Ваш выигрыш во времени означает проигрыш манипулятора. Поэтому в любой ситуации, когда не знаете, как себя вести – включая столкновения с криминальными авторитетами – ничего не обещайте, берите тайм-аут и ищите человека, который поможет вам в решении конфликта.

В чем особенности переговоров с «большими боссами» крупных компаний?

– Я встречался с руководителями многих крупных компаний, и могу судить: распространено мнение, что это недоступные люди – ошибочно. Как правило, такие люди не любят лести, заискивания и самоуничижения, так же как и хамства, панибратства. Наоборот, максимальная открытость и чувство собственного достоинства собеседника вызывают у них, как минимум, уважение. Оптимальная модель поведения с крупными бизнесменами строится на выдержанные соответствующей этике и деловом интересе.

Если у вас есть что предложить этим людям – есть и предмет для диалога. Смело идите на переговоры и сразу начинайте разговор с возможной прибыли и других выгод вашего партнера. Предложите ему свою экспертную оценку. Жесткие лидеры могут быть авторитарны по отношению к своему коллективу – но на внешних переговорах, как правило, чрезвычайно внимательны к мнениям сторонних экспертов.

Возможно, в разговоре выяснится, что ваш собеседник использует другую экспертную оценку – что же, тогда попросите время на доработку своего предложения. Но если оно действительно окажется реальным и выгодным – никакая разница в социальном и деловом статусе не помешает ему осуществиться.

Как вести переговоры с политиками?

– Я думаю, эта тема более чем актуальна для несколько иной реальности – западной, российской. Политики, как правило, все манипуляторы. А как вести себя с манипуляторами, я уже говорил. Единственное, политические манипуляции намного тоньше любых других. Поэтому никогда не верьте политикам и старайтесь заранее выяснить из достоверных источников, чего они хотят на самом деле.

В чем заключается ваш секрет успешных переговоров?

Как бы это банально не звучало, цель любых переговоров – прийти к соглашению. Для этого нужны три вещи:

  • во-первых – понять, чего хотите вы и ваш оппонент;
  • во-вторых – увидеть путь, который ведет к согласованию ваших интересов;
  • в-третьих – сделать правильный первый шаг на этом пути.

Модель понятна. Но лично мне по почте вместе со спамом приходит множество приглашений на тренинги, где учат добиваться успеха, ведя переговоры с позиции силы, давления, с помощью психологических манипуляций. Как вам эта другая модель?

– Если вы строите серьезный бренд, хотите стать узнаваемым и уважаемым человеком, модель подавления партнеров однозначно нанесет ущерб вашему бизнесу. Манипуляциями обычно пользуются предприниматели, которые работают с разовыми клиентами: сорвал куш – и больше с этим человеком не встречаешься. Силовое давление распространено среди выходцев из госаппарата, привыкших к директивному управлению.

Также приходиться признать, что без манипуляций и силового давления редко обходиться внутренний менеджмент компаний (а управление персоналом – один из видов деловых переговоров).

Исключение – компании, которые изначально строятся на партнерских началах: это прежде всего характерно для бизнеса, пов’вязаного с цифровыми технологиями, поскольку программистами и представителями других интеллектуальных профессий сложно манипулировать.

Что представляет собой рынок переговорных услуг на Западе, в России, Беларуси?

В развитых странах к услугам переговорщиков постоянно прибегают все виды бизнеса. Так, без участия профессиональных переговорщиков однозначно не обходится заключение сложных контрактов крупных компаний.

Средний бизнес прибегает к их услугам при заключении каждого второго международного контракта. Компании малого бизнеса проводят с их помощью 20-25% процентов переговоров. Благо, эта услуга на Западе вполне доступна, и покупается не только ради заключения договоров, но и для нарабатывания связей в мире бизнеса: начинающей компании важно составить о себе благоприятное впечатление у старожилов рынка и создать переговорный задел на будущее.

Достаточно активно рынок этих услуг развивается и в России: здесь, кроме специальных факультативов в МГИМО и МГУ, где преподают специалисты высочайшего класса, навыкам ведения переговоров обучает множество бизнес-школ.

Что касается Беларуси, здесь еще не пришли к стандартной на Западе формуле переговорной команды: юрист + финансист + профессиональный переговорщик, что отвечает за «сценарий», «режиссуру», сопровождение и концевой результат. Тем не менее, хорошо уже то, что во многих компаниях функцию переговорщиков берут на себя юристы, которые освоили навыки ведения переговоров на курсах, тренингах, вебинарах, знакомые с литературой по этой теме.

Также роль переговорщиков нередко выполняют финансовые консультанты, специалисты в области рекламы и PR. В то же время могу сослаться на собственный опыт: бизнесмены, которым предлагаешь услуги профессионального переговорщика, очень активно идут на контакт.

Умение вести переговоры – это Дар или Навык?

– Все мы с раннего детства ведем переговоры. Ведь любой разговор, преследует ту или иную цель – уже переговоры. Но, чтобы стать профессиональным переговорщиком с КПД не менее 90% – надо изучать переговорные технологии и заниматься самотренуванням.

Умению вести переговоры можно научиться точно так же, как и владения мобильным телефоном.

Если бизнесмен занимался на курсах по ораторскому мастерству – достаточно ли этого для успеха в переговорах?

– У представителей моей профессии является три фундаментальные навыки, которые никак не связаны с опытом публичных выступлений.

Во-первых, для переговоров важно, не как вы говорите, а как вы задаете вопрос. Умение слушать в нашем деле гораздо важнее красноречия. Более того, хороший переговорщик может быть плохим спикером и наоборот.

Так, когда в 2010 году Гарвардская школа переговорщиков вручала профессионального «Оскара» для лучшего специалиста года – его ответная речь была крайне неяркой, и он успел продемонстрировать публике все возможные и невозможные ошибки в области ораторского искусства. Тем не менее, он является представителем высшего пилотажа.

Второй фундаментальный навык – умение услышать оппонента и проверить, правильно ли вы его поняли.

И третий навык – умение помнить о своей цели и держать под контролем свои эмоции. Эмоции важны на сцене: неэмоциональный оратор – не привлекательный, в то время как бесстрастие переговорщика – признак его профессионализма.

Но есть один плюс, который дает переговорщику опыт публичных выступлений: вы перестаете бояться аудитории, оппонентов. Это единственный навык, который можно перенести из мира публичных выступлений в мир переговоров.

О чем я вас не успел спросить?

– Хочу пожелать вашим читателям успеха в переговорах. Если вы будете постоянно развивать в себе три основные навыки переговорщика:

  • умение ставить вопросы;
  • слушать собеседника;
  • держать эмоции под контролем начнете добиваться успеха еще до начала переговоров.

Потому что будете уверены в себе.